Cuánto puedes gastar en conseguir un cliente nuevo
Antes o después te planteas poner anuncios. Y siempre aparece la misma duda: ¿cuánto meto, y cuándo paro? Hay una forma de contestarla que no depende de la intuición.
Pregunta: ¿cuánto te costó tu último cliente nuevo? La respuesta habitual es «nada, vino recomendado». Y es falsa. Lo que no pagas en euros lo pagas en horas, y tus horas tienen un coste aunque no salgan de la cuenta del banco.
Tu coste por cliente no es cero
Cada hora que dedicas a preparar contenido, contestar mensajes de gente que aún no ha comprado o hacer llamadas de venta es una hora en la que no estás entrenando. La suma de todo lo que inviertes para conseguir un cliente nuevo tiene nombre: coste de adquisición.
Ejemplo: dedicas 12 horas al mes a Instagram, tu hora vale 25 €, no gastas en publicidad y entran 2 clientes. Son 300 € entre 2: 150 € por cliente. No cero.
Lo que factura un cliente no es lo que te deja
Empieza por lo bruto: lo que te paga al mes por los meses que se queda de media. 150 € durante 8 meses son 1.200 €. Ahora resta lo que te costó traerlo y lo que cuesta mantenerlo. Si mantenerlo cuesta 60 €/mes, la cuenta real es 1.200 − 150 − 480 = 570 €. Eso es lo que ese cliente te dejó de verdad.
Para la permanencia media no vale la sensación: coge los clientes del último año, suma los meses de cada uno y divide. El optimismo no paga los costes fijos.
Los cinco números que deciden si puedes invertir en captación
Las fórmulas del coste por cliente, del valor que deja mientras se queda y del tope que no deberías pasar, con la hoja para rellenar con tus datos. Deja tu email y la abres al momento.
Tu tope: hasta aquí y ni un euro más
Con el valor neto en la mano, el tope sale solo: es lo que te deja menos el margen mínimo que necesitas por cliente. Si te deja 570 € y quieres quedarte con 200 € limpios, puedes gastar hasta 370 € en conseguirlo. Si tu coste real es 150 €, tienes margen de sobra y probablemente deberías estar invirtiendo ya.
No todos los clientes justifican el mismo gasto
- El fácil de captar. Te costó 80 € y se queda 4 meses: te deja 160 €.
- El que trabaja para ti. Te costó 160 € y se queda 12 meses: te deja 560 €.
El segundo costó el doble de captar y renta tres veces y media más. Perseguir siempre al primero construye un negocio que necesita captar sin parar solo para mantenerse en el sitio.
Y una última: si tus clientes se van al segundo mes, más contactos solo son más personas que se van al segundo mes, pero pagadas. Arregla la retención primero y el techo sube solo. Growing lleva estas cuentas al día con tus datos reales; pero el orden vale igual en papel: primero saber, después invertir.