Cuánto puedes gastar en conseguir un cliente nuevo
Antes o después te planteas poner anuncios. Y siempre aparece la misma duda: ¿cuánto meto, y cuándo paro? Hay una forma de contestarla que no depende de la intuición.
Aunque no pagues publicidad, captar te cuesta horas: 12 horas al mes a 25 € con dos altas son 150 € por cliente. Si ese cliente te deja 570 € netos y quieres quedarte 200 €, puedes gastar hasta 370 € en conseguirlo.
Pregunta: ¿cuánto te costó tu último cliente nuevo? La respuesta habitual es «nada, vino recomendado». Y es falsa. Lo que no pagas en euros lo pagas en horas, y tus horas tienen un coste aunque no salgan de la cuenta del banco.
Tu coste por cliente no es cero
Cada hora que dedicas a preparar contenido, contestar mensajes de gente que aún no ha comprado o hacer llamadas de venta es una hora en la que no estás entrenando. La suma de todo lo que inviertes para conseguir un cliente nuevo tiene nombre: coste de adquisición.
Ejemplo: dedicas 12 horas al mes a Instagram, tu hora vale 25 €, no gastas en publicidad y entran 2 clientes. Son 300 € entre 2: 150 € por cliente. No cero.
Lo que factura un cliente no es lo que te deja
Empieza por lo bruto: lo que te paga al mes por los meses que se queda de media. 150 € durante 8 meses son 1.200 €. Ahora resta lo que te costó traerlo y lo que cuesta mantenerlo. Si mantenerlo cuesta 60 €/mes, la cuenta real es 1.200 − 150 − 480 = 570 €. Eso es lo que ese cliente te dejó de verdad.
Para la permanencia media no vale la sensación: coge los clientes del último año, suma los meses de cada uno y divide. El optimismo no paga los costes fijos.
Los cinco números que deciden si puedes invertir en captación
Las fórmulas del coste por cliente, del valor que deja mientras se queda y del tope que no deberías pasar, con la hoja para rellenar con tus datos. Deja tu email y la abres al momento.
Tu tope: hasta aquí y ni un euro más
Con el valor neto en la mano, el tope sale solo: es lo que te deja menos el margen mínimo que necesitas por cliente. Si te deja 570 € y quieres quedarte con 200 € limpios, puedes gastar hasta 370 € en conseguirlo. Si tu coste real es 150 €, tienes margen de sobra y probablemente deberías estar invirtiendo ya.
No todos los clientes justifican el mismo gasto
- El fácil de captar. Te costó 80 € y se queda 4 meses: te deja 160 €.
- El que trabaja para ti. Te costó 160 € y se queda 12 meses: te deja 560 €.
El segundo costó el doble de captar y renta tres veces y media más. Perseguir siempre al primero construye un negocio que necesita captar sin parar solo para mantenerse en el sitio.
Y una última: si tus clientes se van al segundo mes, más contactos solo son más personas que se van al segundo mes, pero pagadas. Arregla la retención primero y el techo sube solo. Growing lleva estas cuentas al día con tus datos reales; pero el orden vale igual en papel: primero saber, después invertir.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto cuesta captar un cliente si no invierto en publicidad?
Las horas también cuestan. Si dedicas 12 horas al mes a contenido y ventas, tu hora vale 25 € y entran dos clientes, cada uno te ha costado 150 €.
¿Cómo se calcula el valor neto de un cliente?
Multiplica lo que paga al mes por los meses que se queda de media, y resta lo que costó traerlo y lo que cuesta mantenerlo. Para la permanencia, usa los clientes del último año en lugar de una estimación.
¿Cuál es el tope que puedo gastar en captación?
El valor neto del cliente menos el margen mínimo que quieres quedarte. Si te deja 570 € y quieres 200 € limpios, tu tope son 370 €.