Antes de captar más clientes, encuentra dónde estás perdiendo los que ya llegan
Cuando las ventas flojean, pedir más tráfico parece la respuesta, y a veces lo es. Otras veces es la forma más cara de alimentar una fuga.
Mide cuatro pasos: contactos, conversaciones, propuestas y altas. Con 50 contactos, 20 conversaciones, 15 propuestas y 9 altas, tu problema no está en cerrar (el 60 % de las propuestas entra) sino en el primer salto, donde pierdes al 60 % de la gente que ya te había escrito.
Con cuatro pasos basta
No hace falta montar nada complicado. Cuenta cuántos contactos te llegan, con cuántos consigues hablar, a cuántos llegas a hacerles una propuesta y cuántos acaban entrando.
Pongamos que en un mes te escriben 50 personas, hablas con 20, haces 15 propuestas y cierras 9. Mirado así, la lectura cambia por completo: cierras el 60 % de lo que propones, que es un número estupendo, y sin embargo pierdes al 60 % de la gente antes siquiera de tener una conversación.
¿Dónde trabajarías primero? Casi todo el mundo se pone a mejorar el cierre, que es justo lo único que ya funciona.
Más volumen amplifica lo que ya tienes
Duplicar el tráfico duplica las altas y también el desperdicio. Con el mismo embudo de arriba, pasar de 50 a 100 contactos te da 18 altas y te deja 82 personas por el camino.
En cambio, si arreglas ese primer salto y pasas del 40 al 60 %, con los mismos 50 contactos tienes 30 conversaciones en vez de 20. Sin gastar un euro de más, y con gente que ya te conocía.
Responder rápido ayuda, pero no basta
El tiempo de respuesta importa, y mucho, sobre todo en mensajes de Instagram donde la gente pregunta a tres profesionales a la vez. Pero mide también dos cosas que suelen fallar más: si después de tu respuesta queda clarísimo cuál es el siguiente paso, y si alguien vuelve a escribir cuando no contestan.
Tampoco llames oportunidad a todo lo que entra. Quien pregunta por empezar la semana que viene no está en el mismo punto que quien se descargó una guía, y meterlos en el mismo saco te estropea todos los porcentajes.
El coste real de un cliente
Divide lo que gastas en captación entre los clientes nuevos que consigues, no entre los clics ni entre los seguidores. Trescientos euros y seis altas son 50 € por cliente.
Ese número solo, aislado, no dice si es caro o barato. Cobra sentido cuando lo pones al lado del margen que te deja esa relación durante todo el tiempo que dura. Cincuenta euros por alguien que se queda diez meses es una ganga; por alguien que se va en dos, no.
Apunta los cuatro números cada viernes. Antes de comprar más atención, asegúrate de que no estás perdiendo la que ya tienes.
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Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los pasos de un embudo de captación en un negocio de entrenamiento?
Cuatro bastan: contactos que llegan, conversaciones que consigues tener, propuestas que llegas a hacer y altas que se cierran. Con esos cuatro números ya puedes localizar en qué punto se te cae la gente.
¿Cuánto cuesta captar un cliente nuevo?
Divide todo el gasto de captación entre los clientes nuevos que has conseguido, no entre los clics. Con 300 € de gasto y 6 altas, cada cliente te ha costado 50 €. Esa cifra solo tiene sentido comparada con el margen que deja la relación completa.
¿Es mejor invertir en más tráfico o en mejorar la conversión?
Si pierdes al 60 % en el primer paso, más tráfico amplifica esa pérdida. Pasar de un 40 % a un 60 % en contacto a conversación te da 30 conversaciones en lugar de 20 sin gastar un euro más.