Cómo poner precio a tus servicios sin copiar lo que cobra otro entrenador
Cobrar lo mismo que el entrenador de al lado parece razonable hasta que comparas los dos negocios que hay debajo.
Tu precio mínimo sale de tres cifras: lo que quieres ganar al mes, lo que se gasta el negocio y las sesiones que puedes dar de forma sostenible. Si quieres 3.000 € y gastas 1.200 €, necesitas producir 4.200 €; entre 100 sesiones, son 42 € por sesión antes de contar cancelaciones y vacaciones.
Uno puede estar trabajando en casa de sus clientes y no pagar alquiler. Otro soporta local, seguro, herramientas, captación y unas cuantas horas de gestión que no cobra a nadie. Cuando copias el precio te llevas la cifra y dejas atrás toda la estructura que la sostiene.
Por eso conviene construirlo desde abajo, aunque después el mercado te haga corregirlo.
Primero, cuál es tu suelo
El precio mínimo no es una opinión, es una división. Empieza por lo que quieres que te quede a ti cada mes, pongamos 3.000 €. Añade lo que se gasta el negocio para funcionar: alquiler o parte de él, seguro, software, material, gestoría, la parte de tu móvil que es de trabajo. Digamos 1.200 €.
Necesitas producir 4.200 € antes de cualquier otro compromiso. Si tu capacidad sostenible son 100 sesiones al mes, ya tienes 42 € por sesión. Y todavía no has contado las cancelaciones, las semanas de vacaciones ni el dinero que quieres reservar para invertir en el negocio.
Esa cifra no es tu precio. Es la línea por debajo de la cual estás trabajando gratis.
El precio decide tu agenda, no solo tu ingreso
Aquí es donde la mayoría se lleva la sorpresa. A 45 € la sesión, producir 4.500 € exige 100 sesiones al mes. A 55 €, unas 82. Son 18 sesiones de diferencia, que en la práctica son casi cinco horas por semana de tu vida.
El precio y la capacidad se deciden juntos, porque cada euro que no cobras lo acabas pagando en horas. Y las horas se acaban.
¿Y si subo y pierdo clientes?
Es la pregunta que frena casi todas las subidas, y tiene respuesta numérica. Treinta clientes a 100 € son 3.000 € al mes. Si subes a 110 € y se te van dos, te quedan 28 clientes que producen 3.080 €. Ingresas algo más, con menos carga de trabajo y más hueco en la agenda.
Esto no significa que subir funcione siempre. Significa que puedes calcular cuántos clientes te podrías permitir perder antes de que el cambio dejara de compensarte, y entrar en la decisión sabiendo cuál es el límite en vez de imaginándotelo.
La hoja de cálculo no lo decide todo
El precio también tiene que encajar con tu especialización, con la experiencia que llevas encima, con la atención que das entre sesiones, con el formato y con el mercado en el que te mueves. Una tarifa perfecta sobre el papel, colgada de una oferta que nadie entiende, sigue siendo una tarifa mala.
Lo que hace la cuenta es distinto: te dice cuál es tu suelo y qué margen te queda para moverte. A partir de ahí decides tú.
La revisión que puedes hacer esta semana
Para cada servicio que vendes, apunta el precio, el coste directo, el tiempo total que te lleva contando preparación y seguimiento, cuántos clientes lo tienen contratado, la capacidad máxima que puedes darle y el margen aproximado que te deja.
Con eso delante, simula subidas del 5, del 10 y del 15 %, y mira cuántos clientes tendrías que conservar en cada escenario. No busques un precio para siempre. Busca saber por qué cobras lo que cobras hoy y qué tendría que ocurrir para que lo cambies.
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Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el precio mínimo de una sesión de entrenamiento personal?
Suma lo que quieres ganar al mes y los gastos fijos del negocio, y divide el total entre las sesiones que puedes dar de forma sostenible. Si quieres 3.000 € y el negocio gasta 1.200 €, necesitas producir 4.200 €; entre 100 sesiones son 42 € por sesión, sin contar todavía cancelaciones, vacaciones ni margen para invertir.
¿Cuántos clientes puedo perder si subo el precio?
Divide el ingreso que quieres mantener entre el precio nuevo. Con 30 clientes a 100 € ingresas 3.000 €; a 110 € te bastan 28 clientes para ingresar 3.080 €. Ese margen de dos clientes es el que puedes perder antes de que la subida deje de compensarte.
¿Es buena idea cobrar lo mismo que otros entrenadores de mi zona?
Sirve como referencia de mercado, no como base de cálculo. Otro profesional puede trabajar sin alquiler, con otro coste por sesión o con otra capacidad, así que su precio responde a una economía distinta de la tuya.