Cómo poner precio a tus servicios sin copiar lo que cobra otro entrenador
Copiar la tarifa de otro entrenador parece razonable hasta que comparas los dos negocios que hay debajo.
Tu precio mínimo sale de tres cifras: lo que quieres ganar al mes, lo que se gasta el negocio y cuánto puedes vender de forma sostenible. Si quieres 3.000 € y gastas 1.200 €, necesitas producir 4.200 € al mes. Ese total, dividido entre lo que vendes, te da el mínimo de cada sesión o de cada cuota.
Uno puede estar trabajando en casa de sus clientes y no pagar alquiler. Otro soporta local, seguro, herramientas, captación y unas cuantas horas de gestión que no cobra a nadie. Cuando copias el precio te llevas la cifra y dejas atrás toda la estructura que la sostiene.
Por eso conviene construirlo desde abajo, aunque después el mercado te haga corregirlo.
Primero, cuánto necesitas producir
Empieza por lo que quieres que te quede a ti cada mes, pongamos 3.000 €. Añade lo que se gasta el negocio para funcionar: alquiler o parte de él, seguro, las herramientas que pagas, material, gestoría, la parte de tu móvil que es de trabajo. Digamos 1.200 €.
Necesitas producir 4.200 € antes de cualquier otro compromiso. Ese total se divide entre lo que vendes. Con 100 sesiones al mes salen 42 € por sesión. Con 30 clientes de cuota, 140 € al mes cada uno.
A esa cifra todavía le faltan las cancelaciones, las semanas de vacaciones y el dinero que quieras reservar para invertir.
El precio decide tu agenda
A 45 € la sesión, producir 4.500 € exige 100 sesiones al mes. A 55 €, unas 82. Entre una cifra y otra hay 18 sesiones, que son casi cinco horas de trabajo a la semana. Por eso el precio y la capacidad se deciden a la vez, y no una después de la otra.
¿Y si subo y pierdo clientes?
Es la pregunta que frena casi todas las subidas y tiene respuesta numérica. Treinta clientes a 100 € son 3.000 € al mes. Si subes a 110 € y se te van dos, te quedan 28 clientes que producen 3.080 €. Ingresas algo más con menos carga de trabajo.
Subir no siempre funciona, pero puedes calcular cuántos clientes te podrías permitir perder antes de que el cambio dejara de compensarte.
Mirar el mercado sin copiarlo
Saber lo que cobran otros sirve para comprobar si tu cifra cabe en el mercado al que te diriges, y ese es todo su uso.
Cuando mires una tarifa ajena, pregunta qué incluye: cuántas sesiones, con qué seguimiento entre ellas, en qué instalación y con qué permanencia. Dos tarifas con el mismo número pueden estar vendiendo cosas muy distintas.
Si tu cifra sale bastante por encima de lo que ves, tienes dos caminos: bajar la estructura de costes o dirigirte a quien sí paga ese precio.
La hoja de cálculo no lo decide todo
El precio también tiene que encajar con tu especialización, con la experiencia que llevas encima, con la atención que das entre sesiones y con el mercado en el que te mueves. Una tarifa bien calculada sobre una oferta que nadie entiende sigue siendo una tarifa mala.
La cuenta te dice cuál es tu mínimo y qué margen te queda para moverte. A partir de ahí decides tú.
La revisión que puedes hacer esta semana
Para cada servicio que vendes, apunta el precio, el coste directo, el tiempo total que te lleva contando preparación y seguimiento, cuántos clientes lo tienen contratado y el margen aproximado que te deja.
Con eso delante, simula subidas del 5, del 10 y del 15 %, y mira cuántos clientes tendrías que conservar en cada escenario. Lo que buscas es saber por qué cobras lo que cobras hoy y qué tendría que ocurrir para que lo cambies.
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Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el precio mínimo de una sesión de entrenamiento personal?
Suma lo que quieres ganar al mes y los gastos fijos del negocio, y divide el total entre lo que vendes. Si quieres 3.000 € y el negocio gasta 1.200 €, necesitas producir 4.200 €: son 42 € por sesión si das 100 al mes, o 140 € de cuota si llevas 30 clientes.
¿Cuántos clientes puedo perder si subo el precio?
Divide el ingreso que quieres mantener entre el precio nuevo. Con 30 clientes a 100 € ingresas 3.000 €; a 110 € te bastan 28 clientes para ingresar 3.080 €. Ese margen de dos clientes es el que puedes perder antes de que la subida deje de compensarte.
¿Es buena idea cobrar lo mismo que otros entrenadores de mi zona?
Sirve como referencia de mercado, no como base de cálculo. Otro profesional puede trabajar sin alquiler, con otro coste por sesión o con otra capacidad, así que su precio responde a una economía distinta de la tuya.