Qué servicios hacen crecer tu negocio y cuáles solo ocupan tu agenda
El servicio más caro puede dejarte menos que el barato en cuanto metes el tiempo en la cuenta.
Compara tus servicios por margen por hora y no por precio. Un servicio de 120 € que te ocupa dos horas deja 60 € por hora; otro de 180 € que te ocupa cinco deja 36 €. El que más factura puede ser el que peor negocio hace, sobre todo si además te ocupa las franjas de más demanda.
Compara algo más que el precio
Para cada servicio necesitas cuatro cosas: lo que ingresas, lo que te cuesta de forma directa, el tiempo total que te lleva y la parte de tu capacidad que consume. El tiempo total incluye la preparación y el seguimiento, no solo la hora que está delante de ti el cliente.
Con eso, un servicio de 120 € que te ocupa dos horas produce 60 € por hora. Otro de 180 €, que suena bastante mejor, si te ocupa cinco horas produce 36 €. Y eso antes de descontar el resto de costes.
Con los dos en la misma tabla, la comparación deja de depender de lo que te parezca.
El horario también cuesta
Hay un coste que no aparece en ninguna cuenta: el sitio que ocupa cada servicio en tu agenda. Una oferta con poco margen colocada a las 19:00 puede estar desplazando a otra con mucha más demanda en la franja en la que más gente quiere entrenar.
La rentabilidad no vive solo en la cuenta de resultados. También ocupa horas, y las horas buenas son limitadas.
El producto estrella puede engañar
Que un servicio sea la mitad de tus ventas puede significar dos cosas muy distintas: que funciona de maravilla o que llevas tres años enseñándolo el primero sin haber probado nada más.
Para saber cuál de las dos es, añade a la cuenta la demanda que tiene, cuánto se queda contigo el cliente que lo contrata y para qué te sirve dentro de la oferta. Algunos servicios están ahí para atraer gente que luego contrata otra cosa, y eso es perfecto siempre que sea una decisión tuya y no una casualidad heredada.
Cinco decisiones para cada servicio
Una vez tienes la tabla, cada servicio solo puede ir por cinco caminos: se mantiene como está, sube de precio, se simplifica para que te ocupe menos, se reposiciona hacia otro tipo de cliente o se retira.
Ese ejercicio suele destapar lo mismo en casi todos los negocios. Si tienes siete servicios porque siete clientes distintos te pidieron siete cosas distintas, lo que tienes es un historial de excepciones que nadie ha revisado.
Revisar la oferta suele liberar más margen y más horas que lanzar otra campaña de captación, y no cuesta dinero.
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Preguntas frecuentes
¿Cómo sé qué servicio me deja más dinero?
Divide el margen de cada servicio entre las horas que te ocupa de verdad, contando preparación y seguimiento. Un servicio de 120 € en dos horas produce 60 € por hora y uno de 180 € en cinco horas produce 36 €, aunque el segundo facture más.
¿El servicio que más vendo es el más rentable?
No siempre. Puede que funcione muy bien o puede que lleves años promocionándolo sin comparar alternativas. Antes de decidir, añade a la cuenta el margen por hora, la demanda real y cuánto tiempo se queda contigo el cliente que lo contrata.
¿Qué puedo hacer con un servicio poco rentable?
Hay cinco caminos: mantenerlo tal cual si cumple otra función, subirle el precio, simplificarlo para que consuma menos tiempo, reposicionarlo hacia otro cliente o retirarlo.